作为社会组织，如何让政府购买你的服务？
近日，财政部、民政部印发《关于支持和规范社会组织承接政府购买服务的通知》，强调社会组织在政府购买服务中的重要作用，要求各地政府加大对社会组织承接政府购买服务的支持力度，进一步建立健全社会组织承接政府购买服务信用记录管理机制，切实做好社会组织承接政府购买服务的组织实施。可见，对于社会组织来说，政府购买服务已经是一个大蛋糕，那么如何才能才能让政府购买你的服务呢？也许，学会了解和理解政府，才有可能获得更多沟通的经验，形成更好的合作。
本文来自上海市静安区社工委主任助理李爽在友成基金会创业咖啡课堂上讲授的内容，希望能为各地社会组织争取政府购买服务提供借鉴，努力用好钱，做好事。
静安样本
静安区的面积是上海所有区县中最小的，仅仅7.2平方公里。但是静安区有非常鲜明的特色。它的以现代服务业为主体的第三产业比重接近90%。也就是说，静安区依靠现代服务业支撑财政。静安区是“两白区”——白领、白发。静安区老龄化比例达到30%，截止到2012年底，静安区的社会组织达421家，其中民非284家，社团137家。
静安区是上海中心城区当中社会组织密度最高的区。每万人拥有社会组织14个，是上海平均水平的2倍，是全国平均水平的4倍。也就是说，静安是一个社会组织环境相对较成熟、较发达的区县。
2008年以来，静安区已初步建立了政府购买社会组织公共服务的工作机制。2013年，共有31家政府部门申报226个项目，涉及资金4834万元。静安区具备一定的代表性，它的经济社会发展到了一定程度，有很多探索性的尝试，制度方面的尝试非常具有借鉴意义。
政府要什么?
政府购买社会组织服务的过程中，政府是绝对的甲方。为什么?因为政府是绝对强势的一方。任何合作者、社会组织，不要认为和它都是平等地位的主体。
政府买的是自己想要的服务，而非你做得最好的。很多社会组织有一个误区，认为自己的项目非常好，执行很完整，创意很好，各方面资源整合能力也很强，但它不一定是政府想要的，很有可能政府不会对你产生任何兴趣。
政府购买社会组织服务，选择的是机构而不是项目。你这个机构可能有很好的项目，但机构本身存在很多规范性的问题，政府是不会选择你的。政府在公益方面的招投标，最终选择的是能满足它的需求的机构，而非项目。
如何获得政府购买?
如何有机会获得政府购买?我认为有3个很关键的环节：发现需求、建立关系、提升能力。这三点缺一不可。
1发现需求
大家可能会问，什么样的需求才算政府的需求?政府需求会很多，关于政府绩效，我认为，它的偏好基本有两点：民生、创新。
政府关注的问题最直接，最根本的是民生问题。因为政府是和老百姓打交道的，它必须满足民生的需求。
有时候，不可否认，我们是为了创新而创新。但更不可否认的是，创新是政府的一个极大偏好。很多人认为政府相对比较保守，恰恰相反，政绩来自创新。
什么是政府的需求?我认为最重要的是大多数人的问题，这个“大多数人”，并非数量上的绝对值，而是普遍性的需求。
稀缺性也很重要。这很好理解，比如你的项目是这个社区没有的，又能满足普遍性需求，政府就很容易动心，将资金注入给你。
还应该有迫切性。你的项目要顺应某种形式。比如，3年前的11月15日，静安区发生了一场大火，有一家机构是做民间消防安全知识推广项目的。平时没那么活跃，不太引人关注，但这场大火发生后，他们在第一时间赶到现场，做了很多现场工作。引起了政府的重视和购买。
我们身边的需求有可能是政府的需求。希望大家能多关心社区生活，从生活的点滴中找到一些疏漏。我说的社区并非小区，而是大家生活的圈子，如果你足够有心，愿意去发现疏漏，很有可能找到政府购买的机会。
还要“供货上门”，因为政府是绝对的甲方，你应该多把肚子里的货色向它们展示。
社会事务方面的服务也可能引起政府购买的兴趣。比如医疗事故鉴定、居民幸福指数评估等。这些都可以探索。
2怎样与政府建立关系
首先，建立关系就是建立信任。
要懂规矩，尝试了解机关的运作方式。不知道大家有多少人在政府部门实习或挂职过?这些经历至少可以让你比较直观地了解机关的运作。
要知定位，知道权利地位的边界。这一点就比较难得，比如，我这个街道工委，你们知不知道有几个副书记?有几个副主任?副书记大还是副主任大?这个你们未必回答得出来，但这恰恰是需要了解的，因为在交往的过程中，如果你不懂，可能会阻碍项目的推进。
要搞清楚机构和层级，了解中国的行政体制，这需要不断地积累。比如说，我所在的单位，上海市静安区社会建设办公室，它是干什么的，你们了解吗?还有，比如说中央和地方是怎么分级的?是怎样一个官僚体制的架构?大家也有必要去了解。不要认为是个主任就很大，是个部长就更大。这不一定。这与你所在的机构、你所在的层级有很多直接的关系。
要搞清楚业务和生态。业务上，比如说，关于一个艾滋病防治的项目，你们该去找卫计委还是别的部门呢?很多人确实一开始不知道。什么叫生态?每个机关的文化不同，比如说政法系统要求你的项目要规范、具有很强的执行力，一是一，二是二;宣传系统却要求你的项目好看，有很大的公共效益。这些风格很微妙，但是会影响项目运作的好坏，这些生态上的偏好，直接影响你们对项目的偏好和执行的效果。
其次，要知进退。这一点大多数社会组织做得不好。我认为，第一，不要动别人的奶酪，社会组织与政府部门合作，尤其和基层政府部门合作，它是一个打进去的、外来的力量，打入了一个原本封闭的体制和机构。当中肯定会涉及与政府部门的合作关系，也会涉及原有区域里官办社会组织关系。黄金法则就是一定要做一个增量改革，不要动别人的奶酪。你动了别人的奶酪，不管你这个项目是好是坏，你会过得比较艰难。
第二，名利不可双收。话糙理不糙，社会组织去拿政府的项目，你是要发展还是要名气?两个只能选一个。很简单，比如你想要资金，那么功劳算政府的，你在后面把活儿漂漂亮亮地干了就行;如果你想要出名，做出机构的名气，也很简单，你跟政府说我免费帮你做，或者以很低廉的价格帮你做，但是我要机构的光辉形象，这也可以。如果你两个都想要，政府会想，我给你钱我还没政绩，那我干嘛找你?
再者，处理好草根与本地社会组织关系。如果你是草根组织，你与本地的群众社团、官办组织之间会有绕不开的竞争关系，比如慈善基金会、红十字会、行业协会等。
你们会遇到很多这类机构的负责人，你认为和他们平起平坐，但他们往往是退下来的领导。他们的动员方式与你不一样，是行政式的动员。还有，他们的很多资源是“天上”掉下来的，你们没有。
难道是草根就没有活路了吗?不尽然。很多草根机构活得很好，他们首先具备专业性，这是一个最活性的要素;其次具备创新性，能很好地满足政府创新的要求。
与这些土生土长的本地社会组织或官办社会组织之间，不一定完全是竞争，合作共赢可能是更好的方式。
3如何提升能力
第一，服务质量是核心，要全过程、全环节、全方位地体现专业性。尽量做到每一钉、每一铆都是标准化运作，让大家找不出任何瑕疵。
第二，要注重质和量的平衡。你的项目可能做得很详细、很精致、很完美，到年终时，问你服务了多少人，你说50个人，这肯定不行，因为你的项目没有满足政府的要求，你不能仅为少数人服务，所以要兼顾质与量。
第三，要有效率。首先不要劳民伤财，你在这个区做一个项目，要求这个委办、那个委办都来配合你，那你的机构与政府有什么区别?政府自己就可以用这种方式做。
其次，严守时间节点。这一点，很多社会组织做得很差。它们认为一定要把项目做得很完美，比如应该在10月底完成项目，我非要做到11月才完成，这样才能做得更好，但恰恰政府部门对时间的要求会有特殊的偏好。
再者，规范化是基本要求。政府部门有规范化的等级评估，最高是5A级。5A型的社会组织在很多地方是免检的，参与政府购买服务肯定是有限的，这块牌子很有含金量。财务规范也是重点，很多人在这方面没有经验，但必须要做到专业，财务审计是政府所有项目审计中的重中之重。另外，形式规范也很重要，这是政府部门的偏好，你做项目要保持流程规范，从项目认定到预算编报、信息发布，到组织购买，再到组织采购、资格审核，最后到项目管理、记账凭证、经费兑付，整个流程要规范化。如果你不重视这些，你连拿到项目的希望都没有。
评估反馈
评估反馈是必修课，我们不说那些制度性的评估反馈，我们来讲一讲非制度性的评估反馈，也就是请示和汇报。你不能说我做一个项目，年终我评估、拿钱，然后再也不理这个政府部门了。在项目运作的过程当中，政府会问你项目进行得怎么样，你应该勤快地请示和汇报。
要懂得报告和表格的重要性。好好写、认真填，填上的表格和报告如果可以直接扔到纸篓里，那么你今年可能拿到了项目，但是明年肯定拿不到项目。
要懂得和口碑和印象的重要性，这是政府部门的一个比较显著的特点。口碑带来的好感实际上要大于那些正式评估的评分，你一定要通过前述诸多环节认真去做，树立良好的形象。
调查研究也很重要，其实很多社会组织在调查研究领域有很强的专业能力，我认为科学的调研是社会组织安身立命的根本。
有一个小技巧是将评估反馈和调查研究有效地衔接起来。我们遇到很多社会组织，它们在一个项目流程完成后开始新一轮调研，当第一轮的项目完成评估，评估报告拿出来以后，他们会跟政府部门的领导说，你看，我有新的调研报告了，这个报告是我第一轮项目执行当中的一个问题。领导可能会说，那好，今年你继续做，然后就会产生一个完美的循环往复，每年都能拿到项目。
给大家的建议
我对有志于进行社会创业的同学提出几点建议。
第一是对社会的敏锐。上海静安区青年预防艾滋病服务中心总干事卜佳青是个1987年出生的小伙子，从2008年开始他专注于艾滋病防治工作。大家可以想象，这个领域有多敏感、多阴暗，他对这个领域做了很多细致、全面的调研，它可能对很多社会的阴暗面做了很多很细致的调查研究，有一种敏锐感。
第二是对理想的执着。卜佳青遇到很多坎坷和挫折，最终他的努力得到肯定，作为艾滋病防治领域唯一的社会组织代表，他得到了李克强总理的接见，这是对他多年努力的莫大肯定。而这一切，源于他对理想那近乎偏执的执着。
上周，他们在上海一家剧院里进行了一个关于艾滋病防治方面的话剧公演活动，作为一个大学生创业者，他已经发展到这种阶段了。这在做社会创业的人中间，应该是比较成功的。
第三是对环境的适应。卜佳青对环境的适应能力，对政策的理解水平，已经足以让他在上海的社会组织领域安身立命。
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